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《北京不向北》—第九章暗潮（三）（1）
作者：伍岳風 時間：2008-9-8 字體：[大] [中] [小]
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“周總……”他的話音剛落，只見一個年約二十四五歲，長得虎頭虎腦的小伙子便迫不急待地舉起手來，周宏偉點頭示意他繼續說。
小伙子一邊撓著頭，一邊站起來問：“周總，那作為我們銷售人員，怎么樣才能實現自己的生涯目標呢？”
“你叫楊天吧？”周宏偉微笑地看著那個小伙子。
小伙子面帶驚詫地點了點頭，因為他實在不知道身為營銷總監的周宏偉，怎么會知道自己名字。
“我看過你的簡歷，”周宏偉示意讓他坐下，然后看著大家繼續說，“楊天剛才問的這個問題，我想應該是絕大多數人都關心的問題。還是現身說法說一說我自己吧！我在給自己做生涯目標規劃的時候，應用了一套‘目標管理’的原則，我覺得作為銷售人員，如果能把這套方法掌握的話，一定會有助于大家百尺竿頭更進一步�！�
周宏偉轉過身，又揮起大筆在白板上“唰唰”地寫了起來，售樓代表們一個個的都伸長了脖子，目不轉睛地看著。
周宏偉注視著大家，一邊間或回身指點著白板上的字，一邊說：“這套方法一共有四個組成部分，即長期目標、短期目標、策略與衡量。首先，在做生涯規劃時，我們要確定一個長期目標。什么是長期目標呢？長期目標是指在一定時期內，你所期望達成的目的，它是一種相對長遠的目標。”
周宏偉端起桌上的水杯，喝了一口水潤了潤嗓子：“楊天，就拿你舉個例子來說，你把‘成為一位優秀的銷售經理’確定為自己的長期目標。這樣的一個長期目標，應該在三到五年之內是合適的。隨著時間的演進，這個目標當然是可以更改的。比如說，兩年之后，你的銷售業績突出，工作表現卓著，被公司提拔為銷售經理。由于長期目標提前實現，因此，你也就會重新修正新的長期目標。這時就可以改成‘五年內成為一位卓越的銷售總監’……”
周宏偉說到這的時候，一些員工正在笑著朝楊天望去。楊天迎合著這些目光匆匆一瞥，不由自主地吐了一下舌頭。
“不過，要注意一點……”周宏偉繼續強調，“在制定長期目標時，要結合自己的實際情況，充分圍繞著自己的優勢來設計目標，并且要切實按計劃分步驟來實施�！�
楊天乘周宏偉稍作停頓的時候，悄無聲息地站起身走到前面，輕輕拿起周宏偉的水杯，到墻角的飲水機那接滿了水，又小心翼翼地放在他面前。然后，躡手躡腳地回到了自己的座位上，繼續目不斜視，專心致志聽著。
“長期目標確立以后，我們就可以實事求是地制定短期目標。短期目標通�？梢苑譃樗姆N：一是每年目標，目標時限以年為單位，是銷售人員準備在一年內要達成的目標；二是每月目標，目標時限以月為單位，是銷售人員在三十天內要達成的目標；三是每周目標，目標時限以周為單位，即在一周內要達成的目標；四是每天目標，顧名思義，就是能在一天之內完成的目標�！敝芎陚ヒ豢跉庹f完，輕輕地掃視著在坐的每一個人。
“周總，我有一個問題，”坐在最后一排的王天成情不自禁地問道。
他在不知不覺之間，早已被周宏偉這番鞭辟入里的講解深深地吸引了。
“目標，真的是太重要了！沒有目標，人們就會迷失方向。有了目標，我們就有了方向。是目標，在引領著我們前行，是目標在昭示著我們的成功與失敗。目標，豈非就是夢想的代名詞……”王天成的心里不由產生了一種感慨，也引發了他對另一種狀態的思考……
他忽然發現：這個世界上只有四種人，一種是明確地知道自己想要什么，并最終得到了自己想要的東西；第二種是知道自己想要什么，可最終卻沒有得到想要的東西；第三種是不知道自己想要什么，卻在等待著別人告訴他想要什么；還有一種是，不知道自己想要什么，也不希望別人告訴他想要什么。
這四類人當中，哪一類是成功的呢？第一種是很明顯帶有成功印跡的，最后一種人注定是要失敗的�？傻诙N和第三種人呢？難道他們也是失敗的嗎……
“請講吧，王總！”周宏偉看著王天成，笑容可掬地作了一個請的手勢。其他的人也都不約而同地回過頭，注視著這個半路殺出的“程咬金”。
王天成笑了笑，急忙站起身，聲音平和地問道：“不好意思，周總。我想問問，在設定短期目標時還有沒有哪些需要我們注意的具體事項？”
周宏偉擺了擺手，示意讓他坐下：“在設定短期目標時，我們還要注意：這個目標應該支持并有助于長期目標的達成。同時，這些目標在一定的策略、資源與我們自身的努力下，應該是可以完成的。還是以楊天為例，你的長期目標是‘三年內成為一位優秀的銷售經理’。這樣，你就需要先制定出每年的短期目標，從而來支持這個長期目標的實現。譬如，針對自己的長期目標，你應該分別制定出第一年的目標：成為一名工作刻苦的助理銷售主任；第二年的目標：晉升為公司的銷售主任。只有這兩個短期目標順利實現后，你才可能最終在第三年實現自己的長期目標。在確定年度目標后，你還要根據年度目標分別制定出每月、每周、甚至每天的目標。”
講到這，周宏偉停頓了下來，用平和的目光看著王天成。王天成心領神會地點點頭，繼續心無旁騖地聽著。
周宏偉又喝了一口水，繼續說：“在制定短期目標時，還有五個原則是大家需要牢記的�！�
說到這，他又筆走龍蛇般地在白板上飛快地寫了起來。頃刻間，白板上赫然又呈現出幾行金勾銀劃的大字：具體的、可衡量的、有挑戰的、合理的、有時間限制的。
“第一，這個目標一定要具體。”周宏偉指了一下白板，“我們的目標應該是專為某一件事情或工作而設定的，不能模糊不清。例如，每天接待多少個客戶，每個月的銷售配額是多少；第二，這個目標一定是可衡量的，因為只有量化的目標才可以進行客觀的測量和考核，沒有可衡量的目標是不具備任何約束性的；第三，要有挑戰性，制定的目標不要很輕易地就能實現。這個目標應該高于自己目前的狀況和能力，這樣才能促使我們自身不斷地進步與提高。譬如，像剛才楊天給我接水，這個目標很容易就能實現，所以就沒有挑戰性。如果飲水機放在兩米高的地方，他要實現這個目標，就要稍稍費點事，至少得先搬來一把椅子……”
大家又都把目光望向楊天，楊天赧然一笑，繼續聚精會神地聽講。
“第四，目標必須要合理。比如，我想一天賣出一百套房子，這就是不現實的。所以，目標一定是要切實可行的，是通過我們的努力可以實現的。如果目標脫離實際，只是為了讓你自己和上司看了高興的話，那無疑就是虛無縹緲的空中樓閣；最后，目標要有時間限制，不能永無休止地往后拖，它一定要在一個限定的時間內完成。例如：今天下班以前、本周六以前、今年12月31日以前�！�
“這些目標制定了之后，我們靠什么去實現它們呢？”楊天皺著眉頭，喃喃自語地嘀咕了一句。
周宏偉似乎聽到了楊天的疑問，他望了一眼大家，斬釘截鐵地說：“策略，是實現目標最好的方法，這是我們今天所要講的第三個部分。目標確定以后，為了堅定不移地實現它，銷售人員就必須思考達成目標的策略，并根據策略制定出具體的行動步驟。這個步驟大致可以分為四個環節：首先，對目標進行分析。在這一階段，可以把整體目標分解成幾個主要任務，估計可能會遇到的困難和機會，然后思考有什么方法以及可利用哪些資源幫助你達成目標。我們回到前面的假設，還是以楊天的短期目標——‘一年內成為一名助理銷售主任’為例：
你要想達成這個目標，就必須在業務技能、銷售業績、人際關系方面有所成長才有機會被提升。目前你的困難主要來自于：業務技能需要提高。最大的機會是：剛剛進入公司的新員工，年富力強，充滿干勁，公司也喜歡啟用新人從事銷售管理。對目標進行分析后，你可以決定要通過接待更多的來訪客戶、學習并掌握地產行業的相關知識、參加銷售技巧培訓班、建立和諧的人際關系等策略來達成自己的目標。
其次，按先后順序列出任務清單。接下來，你按著思考的策略，排列出了實施的先后順序：第一，建立和諧的人際關系；第二，學習并掌握地產行業的相關知識；第三，參加銷售技巧培訓班；第四，每天接待更多的客戶。
再次，確定每一件任務的開始和完成時間。例如：從上班后的第一周開始，兩個月后與銷售部的同事‘建立和諧的人際關系’；在6月15日至７月15日完成在‘銷售技巧培訓班的學習’；在6月30日至年底這一期間‘每個月銷量都名列銷售部前三名’。最后，執行計劃。也就是按照每一件任務的開始時間行動起來，執行你所制定的計劃。”
周宏偉看了看表，毅然揮了一下手：“最后，我們再來講一講‘衡量’。衡量是什么？它是用來證明策略是否已經執行？是否已經取得了相應效果？并確定與目標是否的相一致的一種檢驗方法。換句話說，你想知道自己的行動計劃是否取得了一定的成效，我們就要靠衡量來檢驗。
按照我們上面介紹的策略，如果一年內楊天成為了一名助理銷售主任，就可以說達成了目標，也就是說策略是有效的。在衡量目標時，銷售人員還要問自己這樣六個問題：我在哪里？比如說：我在中僑房地產公司；我已經得到了什么？我已經是該公司的一名銷售代表，并且獲得了相關的銷售培訓；我要去哪里？一年內我要成為一名助理銷售主任；到達那里最好的辦法是什么？我要努力工作、提高銷售業績；到達那里我會得到什么？我會得到更大的發展空間；我是否到達了那里？是的，我已經到達了那里；或者，沒有，還差一點點等等。我們要時常把這些答案寫出來，用來不斷地檢查、衡量、并修正你的目標。”
“我明白了！”楊天恍然大悟地說了一聲，“這套方法實際上是一個環環相連，互為支撐的結構。也就是說策略支持短期目標的實現，短期目標又支持長期目標，反過來長期目標又決定短期目標的制定。”
周宏偉面帶微笑地看了他一眼，贊許地點點頭，然后面向大家說：“今天先講到這，對于我們銷售人員來說，最重要的就是要選擇好生涯目標，規劃好實現生涯目標的策略與步驟，然后再去經營好這些目標，我衷心地希望大家都能實現自己的生涯目標，做一個成功的營銷人。謝謝大家！”
會議室里頓時爆發起了一股雷鳴般的掌聲，周宏偉含笑望著大家，然后把目光轉向王天成。王天成也微笑著，一邊鼓著掌一邊從后面走到臺前……